今年9月26日，由浙江方源人造革有限公司投資的“生態環保型超纖合成革”項目，在泰興虹橋工業園開工。該項目總投資28億元，投產達標后年銷售收入可達60億元。 項目開工當天，方源公司董事長章聯蘇就借用虹橋工業園的會議室，與應邀參加開工典禮的80家原材料、設備供應商簽下3.3億元供應合同，并雄心勃勃地表示：“要將虹橋工業園建成全球最大的超纖合成革產業基地！” 目前一期工程16幢廠房基礎工程已全部結束，設備正在加緊安裝，預計明年6月可竣工投產。 其實，章聯蘇起初尋求向外擴張機遇時，首選并非虹橋工業園，所選項目也不是超纖合成革。說起來這里面還有一段耐人尋味的故事。 一句“沒問題”引起他的警覺 藐視現行政策法規，這樣的合作伙伴能信任嗎？ 章聯蘇在浙江商界算得上是個有實力的人物。 這幾年，他相繼成功兼并重組了麗水市富華人造革有限公司、麗水市森泰資源開發有限公司和麗水市天寧紡織有限公司，企業規模越做越大，在行業內的影響也越來越大。 目前，浙江方源人造革有限公司綜合實力居全國皮革行業前5強，章聯蘇本人也獲得了浙江省“十大創業之星”、浙江“商界最具影響力人物”殊榮，并擔任浙江省麗水市溫州總商會副會長、麗水市合成革商會常務副會長等社團職務。 浙商似乎具有“不安分”的天性，章聯蘇也不例外。在將麗水實業經濟搞得紅紅火火的同時，他又把目光瞄向沿江沿海地區，尋求新的發展機遇。 去年下半年，在朋友的介紹下，章聯蘇和董事會一班人考察了沿海某市。對方很重視，超規格接待。這位朋友鼓動他：借助海運通道，從菲律賓、印尼等國進口鎳鐵礦，在這里上馬鎳鐵冶煉項目。 鎳鐵冶煉能耗高，利潤也高，但屬國家限制類項目，且電力配套標準高。項目能否通過審批？電力設施配套跟不跟得上？當地經濟開發區管委會負責人拍著胸脯表態：“沒問題！” 并許諾：“投產后每度電優惠0.1元。” 至于用地，這位負責人更是保證：“沒問題！上萬畝海灘全部為‘凈地’（指無障礙物），你要多少給多少！” 后來，章聯蘇和他的“智囊團”經過多方考察論證，發現“沒問題”背后其實問題很嚴重——且不說能耗高、污染重的冶煉項目難以獲得所在省發展改革委立項，單就電力設施配套來講，海灘上尚沒有電力“通道”，企業想自建變電站也是“空中樓閣”。至于海灘用地，每畝征地費雖僅有5000元至1萬元，但無法辦理土地證，將來無法用于融資擔保。 “我17歲就開始經商，闖蕩幾十年，見識了太多的人和事。‘沒問題’的實質是唯我為大，藐視現行政策法規。”章聯蘇說，這樣的合作伙伴能信任嗎？他今天能把你引進來，明天就可能不按政策法規辦事，“宰”你沒商量。 坦誠比什么都重要 一句“沒問題”嚇跑了客商，這給人深刻的啟示。 要想招商首先必須了解客商，看他們有什么需要，摸清投資者的心理，圍繞投資者的需求做文章才能真正招到商。有些地方為吸引投資者，大打“政策牌”，在上級優惠政策的基礎上不斷加碼，甚至不惜與上級的政策規定相抵觸，虛開優惠條件。其實，客商通常都會對相關政策進行可行性研究，你亂許愿，非但吸引不了客商，反而嚇跑投資者。 毋庸置疑，對投資者而言，能賺錢是其投資的直接目的。是鉆政策的空子賺錢，還是通過好的投資環境來賺錢？優秀的投資者更看重后者，因為他們認為鉆空子是暫時的，而投資環境卻是永久的。由此可見，在招商引資中，坦誠比什么都重要。除了提供有限度的優惠外，優質的服務才是真正能吸引客商的“亮點”。 許多客商選擇一個地區投資，已經從單純地看勞動力成本、土地成本和非商務成本等，到看重這個地區的服務環境、原材料和市場保障等，我們的招商工作應當順應這樣的轉變。 □本報記者 常國梁 特約記者 張建榮 孔 軍 通 訊 員 周 君 張 倫 |
